想让客户主动回款，做好这步是关键

“没有回款的交易是残缺不全的。”作为销售人员，当你把货物发出去之后，最重要的一个任务就是收回货款。土话来说就是，销售千好万好，什么都能，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。然而，客户在收到货物之后，以“资金紧张”为由拖延付款。为此，双方彻底中断交易，撕破脸面，供应链直接崩了。那么，怎么让客户主动回款呢？

先从自身的角度出发，分析下是什么导致客户不回款：

1、经销商想快速促成生意,主动对客户提出签定延期付款合同,结算方式有据可查。

2、销售不会要账，比如话术不好，时间不对；

3、公司管理不善,数据难以统计。比如:销售频繁更替,但账务交接不清晰，数量一多，会导致大的财务问题；财务人员马虎，记错账目；销售忙碌其他事情，忘记回款时间；客户通过支付宝或者微信支持，未告知，出现不明账款，无法快速核实是否已付款。

那么，如何优化呢？可以从以下几个方面着手：

应收账款数据化。

销售要定时把欠账客户的名字、欠款金额、回账进度、否及时回账、回账大小、跟进人、借款关键人等信息用数据统计表展示，或者正航erp软件来统计数据，实时跟进流程，系统提醒，防止销售忘记催款。

增强销售的收账意愿。

公司层面上要多鼓励销售，以精神和物质两方面为主。物质方面的鼓励，如销售本月如期收到全部回款，那么绩效考核可斟酌提成，按照金额大小制定不同的提成比例。至于精神上的鼓励，可在公司开会时对出色的员工公开表扬，若是员工收款遇到难题，管理层也可适当鼓励指导。

3.定期培训销售的收款话术。

不论是邮件客户还是电话、微信客户，都需要掌握一定的技巧，收款时间啊，收款方法等等，尤其是收款话术，往往一个细节能打动客户，拿到回款。

4.和客户建立良好的联系。

“客户不愿意给你钱，是因为人情关系不熟,不愿意买你的账。”这话点到本质，不代表要跟客户相处到如鱼得水，但至少进退得宜，有礼有义。在这方面做到位的话，有些客户甚至会主动提醒销售哪些还没回款，并主动回款。