“赊出容易，收回艰难” 企业生死不看销售，看回款！

资金周转是企业正常运行与发展的“晴雨表”，在这样的条件下“销售难，回款更难”的局面成为很多老板为之惧怕的事情。企业总有一部分应收账款不能收回，就会形成呆账、坏账，那么资金周转率就会下降，进而影响生产经营效果。

这种现象也提醒了我们应收账款管理是至关重要的，如果只停留在事后怎么“追回”层面未免过于表面，一个成熟的企业应该从“事前防御、事中控制、事后补救”去杜绝事情的发生。

1、应收账款的事前防御

应收账款的事前防御分为对外和对内，对外要关注客户的资信动态，对内要提高企业自身的对账效率。

①做好客户的信用评估

现在是一个市场竞争激烈的时代，也是一个诚信备受考验的时代。 但是很多销售面对客户订单是毫无抵抗力的，压根不会想到其背后的诚信问题，这就为日后回款埋下了隐患。企业在与客户进行合作前，不要急着要把商品销售出去，应该做好客户的信用评估，通过不同渠道追踪客户的经营、资产情况，信用和涉诉情况作出评定，对信用不佳的客户进行预警或规避，以此提高销售回款率。

②提高对账效率

对账是销售过程的追溯，也是客户回款的依据。企业如果因为效率问题没有及时给出账单而错过结算账期，或者因为算错账单而导致回款延后，责任都要自己背。

但确实有些企业因为行业特殊性，在对账上需要投入额外人力成本“跟时间赛跑”：

传统的贸易公司对账堪比“西天取经”，会计需要根据不同客户类型，不同结账周期，计算欠款明细、制作客户确认单，然后再一张张导出发给客户核对。

以“电子元器件十大品牌”扬兴晶振为例，扬兴每月需要整理的对账单就超过500份，每月仅对账单制作，就需要花费超过166个小时，相当于20人天的工作时长。其中万一一步错更是步步错。

传统做法耗时耗力，如果此时有工具协助，那么工作就变得简单多了。

正航ERP系统为应收账款批次确认提供了解决方案，系统支持一次性批量导出周期对账所有客户的应收确认单，这个操作大大降低了对账单的制作工时。

使用正航软件后，扬兴的对账单制作工时每月就可减少150个小时的投入，全年下来节省了1800个工时，相当于225人天的工时和人力成本。

且还可以根据不同客户导出不同格式，通过这个方法不仅提高效率还释放了人力价值，让会计去做更有价值的事情，同时也大大降低出错概率。

戳视频眼见为实

2、应收账款的事中控制

定期分析销售回款率是能最直观反应客户的回款情况，同时还能一定程度上衡量企业的经营能力和资金周转弹性。计算销售回款率时应结合应收账款发生时间、分析应收账款可回收性，推算坏账、呆账的发生比例以此为决策提供依据。

从另一个角度看，延长客户账期一定程度上会促进订单增长，但如果账期拉得太长又会增加坏账的风险。所以对于有延长账期需求的客户可以采取相应策略。例如，为刺激信用期内还款企业的积极性，可以给予一定的产品采购折扣，也可以在零配件供应、售后服务等方面提供优惠，超出期限则无法享受。

当然我们要本着成本效益为先的原则，不能因为要追回款项而盲目损失其他收入。

3.应收账款的事后补救

当面对客户超过最后还款期限还未还款的情况，企业应当冷静处理，切勿冲动行事。一方面，建立应收账款催收激励制度。跟客户催款是很多业务员感到头疼的地方，因为这其中隐藏着许多未知的状况。因此企业可以通过明确销售人员的职责范围，将应收账款回收纳入考核内容，制定相应的奖励机制，做到目标明确，责任分明。

另一方面，企业可以尝试利用应收账款增加变现能力，例如利用应收账款融资来提高资金的周转效率，强化财务调度能力。

对于企业来说，销售回款的顺利与否才是利益的真正体现，一个企业想要提高销售管理水平，提高回收账款的能力将是必经之路。

拓展阅读：

电子厂PDA条码仓库管理系统，随时随地查询库存余额

业财一体化的erp管理系统，简化财务复核流程，提高工作效率

电子制造企业如何快速处理员工岗位异动

电子贸易行业如何做好采购报价环节，降低采购成本