在市场规模和用户成功率之间平衡

来源：正航软件
2008-08-19

在管理软件行业，市场规模和用户成功率之间往往是一对难以调和的矛盾：要市场规模，势必要以牺牲用户成功率作为代价；而要用户成功率，则往往不能快速扩展市场。

厦门正航软件科技有限公司（以下简称正航软件）选择了用户成功率首先要考虑的因素。那么，他们能否在保证用户成功率的同时扩张市场呢？

关注行业精细化管理

正航软件于1990年在台湾成立，是从事ERP软件开发、销售和技术服务的上市公司，已经累积了6万多家用户，占据了台湾ERP市场领先地位。

2001年，正航软件在厦门成立大陆总公司。自进入大陆市场以来，正航软件致力于产品本地化、研发本地化、服务本地化。而正航企业管理套件T357是正航软件专注于制造企业和商贸企业的ERP产品。历经了7年的本地化和升级历程，今天，正航T357已经是经过了18年的发展，积淀了数万用户的实施、应用经验，基于领先的三层式技术研发而成的ERP管理软件。正航T357共有22个功能模块，在物料控制、生产管理和成本核算上具有突出优势，多年来，已获得电子、五金、机械、贸易、金属、纺织、家具、鞋业等行业上千家内地用户的认可。

正航T357以标准化、套装化、服务化为应用理念，希望建立专业见长的竞争优势。而在今天，所谓的专业见长，特别强调的是关注行业的精细化管理。正航软件副总林华荣解释说：“中国企业的信息化建设早已经不再局限于简单的会计电算化。而是希望借助深入的信息化应用来提高管理水平，如成本管理、流程管理等。而不同行业的企业管理往往千差万别，所以关注行业的精细管理是信息化发展的必然趋势。”

正航T357 6.5版作为正航软件主力产品的新产品，与以往版本最大的不同就是更加关注行业的精细化管理。据了解，在正航T357 6.5版中，融入了更多精细化管理流程，提供了电子电器、塑胶、光电、光学、五金机械等行业解决方案。

“我们有个原先做光电行业ERP的合作伙伴，起初在看过我们的产品以后觉得自己原来的产品存在很多局限性，再三权衡后，放弃了自己的产品而代理正航的产品。”林华荣谈到正航T357产品在光电行业解决方案时不无骄傲地说。

保证用户成功率

相对其他ERP软件供应商来说，扩张速度是比较缓慢的。林华荣认为，这是因为正航软件非常关注市场的定位，而且正航软件在销售产品时，更注重确保软件的上线成功率，而不像很多ERP软件供应商为了拓展市场，无论软件适用不适用先卖了再说。

这样做注定要正航软件付出更多的服务成本。“但这是值得的选择”，林华荣说：“在ERP失败率高居不下的背景下，正航软件在内地市场的成功率却非常高。这为正航软件赢得了很好的口碑。以前我们很多的用户都是通过口口相传获得的。”

即使是与合作伙伴的合作，正航软件依旧非常关注与合作伙伴一起保证用户的成功率。正航软件对所有新老合作伙伴都实行产品及实施的系统培训，合格后方可颁发正航合作伙伴证书。在新产品或者新功能推出以后，正航软件就通过正航软件学院对新版功能进行重点培训。此外，正航软件还建立了一个e-learning平台，合作伙伴和员工都可以通过这个平台来学习新产品或新功能。这样，保证了合作伙伴可以及时了解正航软件产品动态及给最终用户带来的帮助。

具体到新推出的新版T357 6.5版的上市，正航软件在出版之前就把新版市场定位，功能说明，宣传资料等一系列配套物料发给代理商，并给他们提供Bata版供他们学习。

不过，在当前的市场环境下，正航软件经过多年的客户成功经验的积累，遍布全国的优秀合作伙伴，数千家各行业成功客户的坚实基础，正航已经有足够的实力与信心放手市场，正航软件将加快了全国市场扩张的速度，加强与合作伙伴的合作也成为正航软件的战略重点之一。特别是行业版产品推出以后，正航软件积极寻求相关行业的合作伙伴，并且已经取得了不错的成效。

从林华荣先生的言论中我们可以了解到，现在正航软件已经为市场的下一步扩张做了充分的准备。在当今相对稳定的ERP市场，致力新的突破需要敏锐的市场洞察力和备战实力。然而，正航软件则明确选择——保障用户成功率，进而大力拓展市场。