正航软件：为合作伙伴考虑再多一点

专访正航软件渠道总监陈斌全

“诸侯纷争”的现状

正航软件已经18年了，公司发展之初就将自己的营销模式定位在发展渠道上。历经了岁月考验的正航软件，在2001年时进入中国大陆，对中国大陆的ERP领域的渠道有着深刻的认识。“对于ERP渠道来说不仅需要好的渠道政策，还需要好的产品。好的渠道政策是为了如何帮助代理商快速赢利，提高产品的知名度，而没有好产品又如何让代理商获利？再来看国内的ERP市场，因为ERP在国内起步比较晚，因此ERP软件在生产制造、成本核算方面经验不足，难以达到企业所要求的管理需求。而国内财务电算化发展比较早，因此这方面的渠道也相对较为成熟。而在台湾，90年代初期就引进了企业资源计划方面的先进理念，在对生产制造及成本核算的信息化建设也有近20年的历史了，在产品和渠道建设方面都比较成熟，而正航软件则是台湾最早启用渠道的方式发展ERP厂商。现在面对国内的ERP渠道，机遇和挑战同存，有专家指出，在中国的ERP渠道还需要经过2~3年的磨合与成长，才会出现较为稳定的和谐状态。

发展渠道，先铺“路”

虽然正航进入中国大陆是在2001年，但是正航的领导高层有非常严谨的思路来对待中国大陆市场。公司的整体思路是要练好“内功”（产品的本地化进程），然后再走出去。提到公司在中国大陆的发展，陈斌全先生介绍到：“如果公司连自己的产品、自己的内部情况还没弄清楚就一昧的投入市场，那么，这个公司一定会经历惨败。”于是正航软件用了四年的时间进行产品本地化、服务本地化的进程，而真正开始发展渠道却是在2005年。公司在刚刚发展渠道时，在中国软件ERP领域排名仅仅是百强，但在2006年媒体的岁末盘点中，正航软件已凭借着渠道挤入全国前十甲。这样一个简单的例子可以看到正航软件的渠道发展是稳健并且快速的。“今年依然保持着快速发展势头的正航软件已经在中国大陆找到了符合自己发展的渠道政策。正航产品经过18年发展已经十分成熟，并且经过国内7年“内功”的锻炼也已符合国内企业的需要。

我们的渠道中就包含着正航软件的文化，也包含着产品的观念，这些是需要一些时间来摸索、培育的。现在我们已经找到了适合自身发展的渠道模式，我们会坚持的向这个方向发展，这样也说明了为什么我们的渠道是平稳而且迅速的。”陈斌全先生介绍到。

现在正航软件正在推行一个1：1：1的渠道计划，正航希望与合作伙伴共同成长，共同发展，以合作伙伴终生价值论作为渠道发展的理念。1：1：1合作计划正是配合了公司渠道发展理念，同合作伙伴一起投入到市场中去做好当地的市场。合作伙伴1分的投入与耕耘，正航软件给予合作伙伴1：1的支持，最终让合作伙伴得到百分百的收益，这就是1：1：1的核心价值所在。“我们的1：1：1的合作扶持计划也体现了我们要与合作伙伴共赢的原则。我们的合作伙伴只要认同正航，正航软件也非常愿意投入人力物力去扶持合作伙伴共同拓展当地市场。合作伙伴也会看到我们正航软件发展的思路和理念，我们已经将“路”铺好了，现在我们希望同合作伙伴共同投入当地市场去做，精心耕耘这个市场，实现真正意义上的共赢。”陈斌全说到。

让利润可持续性发展

正航软件的渠道建设并不是以单纯的扁平化或层次化结构进行的，而是以产品立体化的结构来进行分级合作。正航软件的合作伙伴可以根据自己的专业程度来选择合适的产品进行代理，根据当地市场的ERP需求的状况来选择与正航软件的合作等级。“只要合作伙伴有能力、有技术团队能力，合作伙伴想做哪个层面的代理商，正航软件都会给让合作伙伴来做。我们开放式的渠道政策，能更好的保证我们合作伙伴的增值空间，不会限定合作伙伴在某个产品或是某个范围内，而是将长期的发展的增值空间留给我们的合作伙伴。合作伙伴就可以根据当地的市场的状况，用自己本身的能力资源，选择产品。当然现阶段，我们更希望去培育他们能做的更好。”

当然，任何一家厂商都希望和合作伙伴永久的合作下去。正航软件最长久的合作伙伴已经同合作伙伴合作十七年了。那么，合作伙伴的忠诚度源于哪里？给客户实实在在的利润。当提到如何保证合作伙伴实实在在的利润的时候，陈斌全先生说道：“首先，正航软件帮助合作伙伴提高销售服务能力。在ERP领域，销售服务能力是非常重要的。正航软件通过对合作伙伴的培训、通过正航这十八年来的经验方法以及积累的资源来帮助合作伙伴快速的成长。通过这些免费的支持，正航软件让合作伙伴学会方法快速的将产品卖出去，快速的回收成本。

其次，在服务、产品角度，我们配合我们的合作伙伴提高增值收入。大家都知道现在软件收入最大的部分就是实施后的服务费用。正航软件在设置渠道之初就为合作伙伴考虑了一套长期收益的渠道模式，要给合作伙伴一个比较好的增值空间。由合作伙伴卖出去的产品的后期服务也是由合作伙伴来做，不能说合作伙伴帮助正航卖了一个产品之后就没合作伙伴的事情了，不能将合作伙伴当成是为正航打工的，我们将后期收费的增值空间留给合作伙伴。正航从产品方面来配合，从渠道政策来扶持合作伙伴获得更大的增值空间，并适当的为合作伙伴规划将来的发展，包括收益的来源，如何去产生效益。很多合作伙伴即使不再开发新的客户也可以持续的发展，因为后期维护的费用和产品的升级正是产生了一个可持续性发展的增值。”

实现“四赢”

何谓“四赢”？客户赢、合作伙伴赢、员工赢、正航赢。为了达到这个目标，正航软件一直在努力着。为了维护渠道的整体利益，正航在对合作伙伴的考核上也是非常严格。正航在对合作伙伴进行培训之后，需要对培训的合作伙伴进行考核，将合作伙伴的员工当成正航自己的员工。在正航看来，合作伙伴就是代表正航公司的，只有对合作伙伴负责，为他们配合更好最合适的产品，才能实现“四赢”。正航为合作伙伴进行服务支持，在销售的各个时期正航都是在后方为合作伙伴进行支持，后期维护的费用也交由合作伙伴来维护。正航希望合作伙伴能将客户掌握在自己手中，希望合作伙伴得到终身价值。

任何一家厂商在做渠道时都会面临着串货等一些问题。而正航在处理这些问题上有得天独厚的优势。正航在台湾从1991年就开始做渠道，因此有着非常丰富的渠道经验。在台湾就有很多的合作伙伴，通过十几年经验的积累，公司在渠道上有着非常丰富的经验。在谈到串货问题时，陈斌全说，“我们现在有一套完整的报备制度来协调合作伙伴之间的矛盾。通过产品的报备来提升合作伙伴的客户群体。我们的报备制度执行的力度是非常有力的，现在我们做的非常好，几乎没有遇到合作伙伴之间恶意压价，恶意竞争的情况。这个制度需要大家遵守，这样对合作伙伴都有好处，大家都愿意遵守这个制度。特别是近几年很多合作伙伴在未与正航合作时，深受串货困扰，很多合作伙伴也知道，如果今天违反这个原则，明天整个渠道的秩序就会乱，就不会再有人去做渠道，因此现在大家都愿意遵守我们的报备制度。”

2008年，渠道稳中求胜

“2008年，正航软件的渠道策略不会有大变化，还是要平稳的发展。我们依旧不断的为我们合作伙伴考虑更多，及时修正合作伙伴遇到的问题，不断壮大正航渠道。

我们在2008年依然会要求正航的渠道经理同合作伙伴进行更多的交流与互动。我们也依然会通过互联网上的合作伙伴社区，让合作伙伴也可以通过社区去发表自己的意见和想法。我们也会不断修正我们自己，包括计划为我们合作伙伴举办百场的渠道会议，帮助我们合作伙伴快速接触客户，快速销售产品。

2008年我们主要做的还是要提高正航的市场占有率，也就是提高合作伙伴的销售能力，以及实施服务的能力。

渠道的“稳”在于对合作伙伴负责，实实在在帮助合作伙伴成长；“快”是要快速把产品销售给用户，而不是把产品留在合作伙伴的手里，只有拥有高质量的渠道网络，才是真正的‘赢’家之道。

2008年，我们主要要建设两个方面：首先，扶持我们合作伙伴做好，其次，正航会有更多的市场优惠政策，吸引更多的合作伙伴。”在展望2008年时，陈斌全笑了。