优秀管理经验如何复制——采访正航软件董事长赖光郎

（Party Go 记者采访正航软件赖光郎）

成立于1990年，在台湾专门从事ERP(Enterprise  Resource  Planning/企业资源计划)软件开发、销售和服务的“正航信息股份有限公司”，随着台商西进， 2001年正式在厦门成立“正航软件科技有限公司”，致力帮助两岸企业实现管理复制及信息化管理。本刊特别专访赖光郎董事长，和大家分享这段历程。

正航软件董事长 赖光郎

记者：正航在台湾是如何发展，后来为何到大陆来发展？

赖：正航建立初期，台湾计算机界都是以硬件为主，没有软件。客户找熟人按项目来写，不是按产品的package的概念来做，费用十分高。而当初的出发点是软件的需求量变大了。“有专业才有尊严，有理解才有服务。”这是我们正航一直以来的企业内训，强调自身的专业性及站在客户角度提出的服务，这些最终使我们赢得了客户的信赖。久而久之，正航建立起了良好的口碑，品牌也就渐渐的做起来了。在台湾管理软件市场上，我们的占有率也节节攀升，并占据了台湾管理软件厂商占有率第一的位置。2000年前后，大批台商先后纷纷进入大陆市场，并在大陆建厂，并且当务之急就是将台湾先进的管理方式移植过来，而ERP正是一个能够快速将管理复制到大陆的工具，并能够同时解决台商两岸的管理问题。2001年，正航在厦门建立了大陆总公司，从台湾到大陆，从产品本地化到服务本地化，正航多年的企业信息化管理与服务的经验保证了两岸企业管理上的需求。

记者：正航软件做为两岸信息化管理的领导品牌，优势在哪？

赖：不少台资企业在大陆都扮演着龙头角色，这也无形中影响到大陆企业的管理方向。这也变成了一些食物链。我们希望通过台商的口碑，让大陆企业也开始使用我们的软件。软件产业表面上是高科技行业，可是真正能够存活下来的精髓是在服务。这也正是我们的竞争优势之一，同时这个行业障碍很高，产品研发一定要不断地加强，我每年在产品研发要花费数千万元，占投入的总费用的45%，服务占20%。

记者：谈到软件产品，不得不提的就是服务，您是如何看待的？

赖：现在大陆的已经有非常多的客户是我们的代理商做的，现在全国我们已经拥有了200多家代理商；一千多人从事跟正航软件营销有关系的工作。台湾的6万多家企业客户，事实上也是代理做下来的，未来大陆也会如此，我们会让代理商也认同正航的理念。大陆刚开始这种服务的概念是弱的，卖完东西然后就是收钱。而我们通过管理机制，代理商必须到我们总部来进行关于正航产品、服务及解决方案的培训，此外我们还会对每期的学员进行考核和验收，保证我们今后的服务质量。这样，我们对代理商负责，更是对自己的负责。优质的服务能让客户信赖我们，除此，我们还通过专业化、标准化、快速化的服务建立了正航品牌化的服务——“安心服务”，这个服务品牌也是业内首个服务品牌。

记者：怎么看今年大陆实施的劳动合同法？

赖：我觉得合同法是好的，因为过去台商赚的是时机钱，现在应该回到在台湾的拼搏的精神，赚竞争力的钱。台湾过去是因为竞争力而造成了经济的奇迹。而现在台商都已经忘了企业的核心竞争力，忽略了内部的经营管理，应该回到基本面，赚管理的钱。

记者：现在一些台商因为劳动合同法，而向越南等地发展。正航是否有这种南进的计划？甚至有没考虑到非华人地区的服务？

我们也有这样的计划。很多越南、泰国的台商也希望我们过去，但是我们认为时机还没有到。而下一个版本的软件就是多国语言，软件产品在管理和商业构思方面已经相当成熟，各国版本都可以去做，而且可以很快速的完成。但是以市场布局的角度来看，我还是希望以大陆市场为中心，做到一定规模，然后才往国外发展。因为软件产业，有些时候，刚开始可能会赚到一些钱，可是这一笔利润可能会把你的品牌砸掉。买软件最重要的是客户能够上线被指导，这一笔交易才是真正的完成，而不是你收到的定金。