正航软件：专业制胜 航程万里

2010年是一个管理软件市场的转折点，市场的放量增长，平台化产品的崛起……2010管理软件注定将演绎一个个新的亮点。为了解读2010年管理软件市场走向，中国软件网特别邀请了部分知名管理软件厂商，分别谈下各自企业在2010年不同的发展策略。本期特邀嘉宾：正航软件副总经理林华荣先生。

　　记者(以下简称记)：首先感谢林先生能够接受我们中国软件网的特约采访，正航作为一家在国内管理软件行业有着影响力的知名供应商之一，您能否为我们总结一下正航公司2009年在管理软件行业取得的成绩?

林华荣(以下简称林)：谢谢!

正航软件作为一家具有20年历史的管理软件厂商(1990年成立于台湾，2001年设立大陆总部)，经过长期的积累和沉淀，2009年，无论在产品、渠道、服务还是团队专业性和数量方面，正航均实现较大的跨越。

2009年，除了持续完善ERP产品线部分，我们经过大量调研和严格开发测试的EIP(enterprise information platform企业信息平台)产品在2009年初就已完成，并在台湾的市场上得到了客户的高度认可。经过一年多在大陆用户的试运行，2010年4月将在大陆市场正式上市。同时我们经过长期周密研发的ERPII级新商业系统正航NBS，也已在09年顺利进行了样板合作的推动，将在2010年下半年正式对外销售，这是个平台化的产品，配合我们分行业的服务策略，将可以在极短时间内实现客户的个性化需求，也就是说，今后用户不仅可以从正航软件系统中应用到先进的管理思想，也可以将自身一些优秀的管理策略在系统中实现。并且我们进行精细化和升级更新开发的鞋服/皮革行业专版，在2009年也取得了很大成功。在之前已经有十几家生产制造成功经验的基础上，新版本上又增加了数家规模达1万—3万，年产值在十亿元的生产制造成功客户。可以说对于我们正航的产品力来说，2009年获得市场全面的验证。这也使得我们正航的产品线在横向和纵向上都得到了完整的覆盖。

从销售和服务网络来说，因为产品线的不断完善，2009年有众多具有软件服务经验的合作伙伴加盟正航软件。2009年，正航学院持续加强对代理商的专业培训，通过将正航20年以来经验的传承，提高代理商客户服务的满意度。特别是在线、远程培训，使得正航学院的培训突破时间、空间的限制，变得无所不在。在线培训课程让合作伙伴可以有更频繁的直接面对学院讲师，更多机会进行互动式学习。并且，我们发现对于合作伙伴来说，ERP产品的销售往往是最大的瓶颈，即到底ERP产品该如何进行销售。针对此问题，2009年我们在各地开办了数十期为期两天的互动式ERP销售方法短期面授班，起到了非常好的效果。在2010年，我们还将加大对此方面的培训力度。

　　记：很显然，正航取得这些成绩与正航具备的一些优势条件分不开的。那么，您认为正航在产品和服务方面具备的优势是什么?

林：从产品角度来说，我们的理念是易用、好用、实用、够用的高性价比产品。也就是说我们更注重实用而摒弃浮华。我们更加注重产品解决客户的实际管理过程问题，而非仅仅停留在数据的结果收集与报告。让ERP可以真正解决客户的成本降低与效率提升，在很多细节控制上帮助企业实现管理落地。尤其对于制造业的精细化成本管理控制及成本分析，一直以来都是我们正航的强项。例如针对一些行业的边角料，一直以来都是管理盲区，投入太多人为管理措施又大量浪费管理成本。但不加以控制，其造成的成本浪费将严重影响到企业的扩大再生产生成成本追加。而我们正航却可以帮助企业很轻松地管理好这部分难题，从真正意义上帮助企业解决管理难题。像这一类的成本控制管理方案数不胜数，面对全球化的竞争，中国制造业更需要在成本控制与效率提升上得到体现。

从服务角度来说，对于企业信息化管理行业，我们正航一直认为并不是所谓的高科技行业，而就是服务业。企业信息化产品不像电视冰箱那样买过去就能用，而且后续使用方法不会改变。就以ERP来说，前期没有顾问专业的实施规划，根本用不起来。后期随着企业发展，流程与需求的变化没有客服的服务ERP就无法持续有效应用。而很多厂商在产品卖出后就不会持续在服务上投入了，这就是很多企业ERP应用到最后其实都只能作为一个报表工具的原因。

但产品与服务不能孤立起来说，因为企业信息化产品行业，是必须要持续不断的增加新功能不断完善旧功能的。因此每次新产品或者旧有功能的完善都需要服务进行支撑，这二者必须要完整结合在一起，也就是说必须是一个闭环。这么多年来，通过我们正航自有的CPSP系统，我们把产品研发循环与安心服务完全窜连起来，正航真正做到了将产品与服务结合成一个完整的闭环。每次的产品建议或者功能改善要求，都通过安心服务将需求输入CPSP系统，产品需求分析及产品规划部门进行分析与处理，交由研发单位实现。待研发单位提交后再由安心服务平台进行结果验收。并且最为重要的是，我们的CPSP平台不仅仅是面对正航乃至合作伙伴，甚至我们的很多终端客户都直接在上面进行信息交互，追踪自己的问题处理情况。这样才能真正做到安心服务。

　　记：据我了解大多管理软件供应商除了重视公司自身发展，往往都比较关注整个市场和行业的发展状况，您认为2010年管理软件市场将出现怎样的新趋势?

林：2010管理软件市场的竞争将更将更加激烈，经历了前年的经济危机的冲击，全球经济开始回暖，幸存下来的企业都开始喘过气来。痛定思痛，他们开始觉得有必要对企业管理进行优化，一方面增强企业的竞争力，另一方面尽可能的实现企业资源合理配置得以控制成本。而且经济复苏，多数企业的资金开始实现良好运转，有条件能够购买管理软件和上线ERP。需求旺盛，必然带来管理软件供应商对这些需求进行争夺，以获取利益的最大化。

然而管理软件供应商凭什么来竞争呢?由于研发技术升级和信息化进程的拓进，产品功能的差异性和品质差别将进一步缩小，无论是大供应商还是小供应商，他们都朝着专业性的方向发展，只是大供应商产品线全，而小供应商产品线单一，但无一例外都在精细化和深化，产品设计对细节的把握要求更精准，这意味着必须在产品细节和配套政策上要更加人性化。

传统管理软件市场流行“同等价格比品质，同等品质比价格”的理念，那么同等价格和同等品质时应该怎么办呢?很显然，这个时候大家唯一可比的也就只有服务了。所以说，所有的供应商都将更加注重服务上的竞争，我们正航就希望通过“主动服务”和“首次满意”在服务上取胜。因为客户在上线ERP和其配套产品时，他们考虑的无非是：产品好不好?价格贵不贵?实施过程麻不麻烦?顾问专不专业?售后维护便不便捷?这五个问题中的后面三个与服务品质关系相当密切。

随着管理软件市场成熟和完善，同质化产品增多，另外客户应用不断深入，细节上的问题将越来越多，而核心的问题将越来越典型，我们的客户对于ERP将越来越了解，他们也开始变得专业和精明，这个时候他们会主动收集相关的ERP产品信息，关注他们所需软件的品牌和该品牌的样板客户。所以建立样板客户，加大品牌宣传，强调口碑宣传将是另一个发展趋势。

　　记：前面您曾经提到，正航公司将于2010年4月和下半年分别推出EIP和NBS两大主打产品，想必这是贵公司应对2010年新的市场竞争趋势的一项举措，您能为我们简要介绍一下这两大产品在功能上将会有哪些突破?

林：我们4月推出的EIP在产品功能上将从两方面实现突破。

　　从网络经济的特点分析：

首先，企业只有借助于网络才能以快打慢，获得发展的先机，EIP就是产生新加速度的原动力;

其次，EIP帮助企业通过个性化服务收集客户的差别信息，通过拉紧供应商、代理商和客户来寻找新的商业机会。

从资源利用的角度分析：

EIP是以最小可能成本，实现最大程度开发利用现有资源目标的最可行途径：节约设备投入和运行成本;实现集中维护，降低维护成本;

以互联网为信息传输工具租金低廉;节约成本、减少人力投入。

而我们7月份将推出的NBS更是将为企业打造新商业系统平台，它具体实现三个方面的创新：

　　新系统 新理念

正航NBS是应集团企业或中大型企业的新需求、新情况和新管理难题而诞生，基于集团化制造及多生产组织特性，满足企业系统应用的广度、宽度、深度和精确度，帮助企业进行整体信息整合与分析，灵活的深化配置，可容纳不断精进的管理应用，促使企业稳定发展，充分体现出正航NBS “博大精深，有容乃大”产品理念。

　　新系统 新定位

更加注重行业化解决方案的细分

更加注重企业供应链间的上下游合作

更加注重集团企业的平行管理及信息共享与交互

更加注重企业的各项精细化、个性化管理要求

更加注重企业持续不断的管理理念优化

　　新系统 新应用

实现多语言、多公司、多组织、多货币的全方位立体式管理，保证管理系统所能达到的广度和深度，成功实现企业的信息化。

根据用户管理需求，灵活配置管理流程。

快速响应客户专有需求的开发、快速生成业务DEMO方案。

具备较强管理控制性，按需求灵活配置。

提供行业解决方案，并实现解决方案的快速移植。

专注制造业在生产管理突显强大功能性。

实现客户单据配置、界面、菜单、基本资料、扩充字段、帮助、报表、商业检查“八”项自定义。

　　记：谢谢林先生为我们做了如此详尽的介绍，如果我没记错的话，2010年恰好是正航公司成立20周年，正航公司除了在产品方面寻求突破，在市场和渠道方面也应该有重大举措，您方便为我们提前透露一下贵公司2010年市场和渠道举措吗?

林：我把2010年的正航总结为：新机遇、新战略、新跨越。2010年适值正航成立20周年，我们希望借助这个契机，促进正航实现跨越式发展，成为合作伙伴的强大盟友和客户企业优秀的专业供应商，能够成为企业高度信任的国际化管理软件领导厂商，为推进中国的管理信息化做出突出的贡献。二十年来，正航为数十行业提供了成功的解决方案，实现了十多万用户的经验积累和百万终端的成功运行，我们希望能够对正航广大合作伙伴和客户企业进行回馈。2010年在重点推出NBS和EIP两大新产品的基础上，我们着重强调产品设计在细节上的人性化和安心服务的主动和“首次满意”，对于一直以来支持正航事业的忠实老客户，我们将利用类似于“20年老友季”措施，对老客户进行升级，成立VIP客户俱乐部，为他们提供贴心和优质的服务，也希望借助他们的口碑宣传，为我们提供越多越好的推荐用户。而且我们也希望能够为业界特别是中小企业做些贡献，免费为一些企业进行管理问题诊疗，为他们提供咨询服务，通过诊疗问题的分析和总结。

在渠道方面，我们将加大对他们的培训力度，加强在正航学院里的在线培训课程，让合作伙伴可以有更频繁的直接面对学院讲师，更多机会进行互动式学习。并且，我们发现对于合作伙伴来说，ERP产品的销售往往是最大的瓶颈，即到底ERP产品该如何进行销售。针对此问题，2010年我们举办更为实用的更为灵活的互动式ERP销售方法短期面授班，建立专业性强的代理渠道，培养渠道精英。为我们的代理商提供经验、技术和资源支持，全国一盘棋，我们将所有的渠道进行规范运作，形成统一的广告和品牌宣传，在客户心目中形成一致的良好形象。