正航软件重定坐标后的超越

从上世纪90年代以来，宝岛台湾的多数知名ERP厂商纷纷跟随台湾企业来到内地，为内地众多台湾企业信息化服务。在此过程中，其借鉴了国外ERP软件先进的管理思想和设计思想，在整合性、管理硬性和全面性方面，尤其在生产管理上的突出优势，逐渐为内地企业所认识、认可。然而，由于大陆企业管理更强调人性化、灵活因素，注重财务管理，使得台湾ERP产品始终无法成为市场主流。

重定坐标:融合两岸管理经验和智慧

2001年，正航软件以200万美金在厦门注册，初衷在于，一方面看中内地高速发展的管理信息化市场，尤其是2000年后，市场重心明显从财务软件转向管理软件，管理软件市场已经成熟。另一方面，作为台湾地区最大的中小企业管理软件厂商，正航软件6万多家台湾用户很大一部分已经跨越海峡，在内地投资，需要正航为他们提供一贯规范的专业服务。正航软件希望在这两方面都有所作为，但在为内地企业和台湾企业服务的过程中，发现二者之间存在很大的不同。最大的不同是台湾用户强调规范，但需要大量的二次开发，而内地用户则注重流程和角色的灵活应用，需要持续、专业的应用辅导、售后服务，确保持续的应用效果。

面对二者之间强烈的对比，正航软件意识到，虽然内地信息化市场要比台湾大许多倍，当时的信息化建设也是如火如荼，可以说，正航软件耕耘内地市场可谓恰逢其时。但从持续发展来看，内地和台湾ERP软件在设计思想和产品特性上差异如此之大，台湾企业认可的产品，未必适合内地企业信息化，鱼和熊掌若想兼得，必定影响正航后续竞争力。于是，从2001年下半年起，正航软件开始大量招纳本地研发、技术人才，并索性在2002年，将正航企业体系总部职能迁移至内地，设立研发中心和技术研究中心，对原本在台湾地区中小企业市场占有率第一的正航系列，进行近三年时间的升级和本地化。一方面是改变原来的技术架构，增加自定义项，细化产品的功能，使之兼具灵活性和规范性;另一方面，吸收海峡两岸各自在财务管理和生产管理上的功能优势，使功能更全面。近三年时间是正航一个韬光养晦的过程，正航搁置原来的市场计划，没有大范围推广其品牌和产品，也没有提出具体的市场目标。直至2003年，经过近三年时间本地化和升级的T357完成了全部功能研发，当年即获得“厦门市制造业信息化首选产品”称号。近两年来，正航T357已累计创造了1000多家内地用户，版本也升级到3.0版本，显现了后发先至的竞争力。正航也迅速发展成为一个近200人规模的软件企业，成为内地ERP市场一支重要的新锐力量。

15年老品牌的新超越

作为在台湾地区拥有15年信息化经营历史的老品牌，正航软件已经积累了一整套的市场开拓方式、合作伙伴支持体系、用户实施服务方式、企业管理等经营模式。但在面对内地这个新市场时，正航却发现，台湾和内地两个虽然是两个一衣带水的市场，却存在许多的区别。首先，是内地土地广袤，市场巨大，单靠一个企业的力量很难覆盖整个市场。其次，是内地用户的实施、应用存在很大的不同，台湾ERP实施规范、流程，以用户为主导，重用户自身能力的培养，重后续的持续服务;内地ERP实施则以厂商为主导，重实施过程中问题的解决。第三，内地ERP对合作伙伴的选择重数量，支持重市场开拓;台湾ERP厂商对合作伙伴选择重质量，支持重各项能力的培养和持续的发展。

基于这样一个对市场的清醒认识，正航认为:在眼下竞争激烈的市场环境下，企业必须找准自身定位，正航软件将一如既往专注于中小企业信息化，建立“专业见长”的竞争优势。同时建立合作伙伴体系，以群体的力量共同开拓内地这个拥有340多万中小企业管理软件市场，将自身15年积累的ERP实施、服务经验，结合内地的实际市场情况，创造新的实施方法论，将之传授给合作伙伴，让他们以规范、标准的服务流程，保障用户ERP的成功上线。同时，为了响应应用过程中的服务需求，正航内地首个成立通信运营级的Call Center(呼叫中心)，对用户问题进行即时响应，解决了服务灵动性的问题。如此一来，正航软件在台湾经验的基础上，完成一次超越，结合内地的智慧和经验，使正航的市场和服务策略更适应内地，并以持续经营为目标，注重合作伙伴服务能力的培养，以此保障用户的成功应用，建立长期发展的基础。

站在一个高度，却重新选择了坐标和起点，是一种责任和勇气，为的是更远的路程和更正确的方向。也许正是基于此，才完成正航软件的一次超越，不断向“成为中小企业管理信息化”首选厂商的目标靠近。