正航ERP，扬帆启航时——专访正航软件董事长

来源：正航软件
2014-04-18

——e-works执行主编李翔

连续10年稳居我国台湾中小企业管理软件市场领先地位的软件公司，早在2001年就进入内地市场，但同其它厂商不一样的是，没有贸然展开大规模的市场推广活动，而是投资近1500万元，潜心研究内地中小企业的特点的基础上有针对性的进行开发，谋求更大的发展，这就是厦门正航软件科技有限公司（台湾正航信息股份有限公司在内地的投资公司），近日记者有幸电话采访了2005制造业信息化优秀企业家，厦门正航软件科技有限公司董事长赖光郎先生，就正航在内地的发展思路和对中小企业信息化建设等方面进行了深入的交流。

正航软件董事长赖光郎

李翔（简称李）：请简要介绍一下正航软件的发展历程及其战略定位，并请介绍一下正航软件的人员构成、市场分布、业绩发展等情况？比较而言如正航软件有哪些竞争优势？

赖光郎（简称赖董）：厦门正航软件科技有限公司成立于2001年5月，致力于提供专业的中小企业管理软件。正航软件投资商——台湾正航信息股份有限公司成立于1990年，是从事ERP软件开发、销售和技术服务的公开上市公司，16年的持续耕耘，在台湾正航累积了6万多家用户，占据了台湾中小企业ERP市场领先地位。正航软件作为台湾正航的大陆总公司，现拥有厦门总部、东莞分公司、深圳分公司三个内地机构，拥有各类人才近300人，其中软件研发人员近100名，服务人员80多名，自2003年推出T357 ERP套装软件以来，已累计了上千家的内地客户，成为内地ERP市场重要的新锐力量。正航软件最大的优势就在于专注，我们专注中小企业的信息化，并且顺势推出了适合内地中小企业经营管理特点的可拓展的解决方案。

李：我注意到正航软件在2001年就已经成立，但大规模的市场推广是近两年的事，而2001-2005年恰好是内地ERP市场迅猛发展的有利时机，您是否认为错过了一个比较好的发展良机？为什么？

赖董：的确，2001-2005年对于中国内地ERP市场而言有了比较大的发展，但我认为这并不是最好中国内地ERP市场发展的最佳时机。因为，一个ERP市场是否真正的发展成熟，关键在于中小企业，这取决于两方面：

一方面在于产品策略，也即是市场上是否有真正适合于中小企业应用的ERP产品，但坦诚的说，到目前为止我还没有看到，因为中小企业处于发展过程中，他需要的是容易上手、见效快、花费并不大的产品，而不是花了很多钱、需要耗费很多企业内部资源、需要经过很长的时间、并且企业还需要做大的调整才能应用起来的产品。另一方面从普及情况看，2001-2005年内地的ERP市场还是处于概念的普及期，就目前看来这种普及还远远不够，去年我们开始在一些地方开展市场工作，但客户的反馈和我们预期的想象差距是非常大，对ERP的概念仍旧缺乏正确的认识，同样，在软件业也缺乏对ERP有深刻理解的顾问，尤其是对商业逻辑比较清晰的顾问，因此前期正航花费大量的资金和人力来培养正航自己的顾问。而这种情况在我国台湾已经看不到了，客户都相对成熟，我们关注的是如何做好，而不是引导客户为什么要做。此外，就是服务付费的概念，企业能否愿意为服务支付相应的服务费用，而不仅仅是软件本身，但现在内地用户这种观念还远未成熟。因为ERP不仅是软件，它实际上是一个企业管理梳理得过程，因此，良好的服务能够帮助企业更好地应用软件，所以服务是有价值的。因此，我认为中国内地的ERP市场还处于准备期，还不成熟，但中国内地市场很大，中国内地的ERP市场真正的成熟期应该还需要5年。2001-2005年之间，事实上大部分的中小企业还不会应用ERP，但80%-90%的企业已经接受了充分的ERP观念灌输，对ERP有了深刻的理解和理性的预期，意识到ERP对于企业的重要性和必要性，因此，正航软件现在介入是顺势而行。

赖董：没错，这是我们正航软件最大的特点。我们将产品分为T3、T5、T7，系统复杂程度也是按357来排列，T7系列最为复杂，而且T3、T5、T7又可以随意的排列，您可根据自身企业的现状做出选择，达到企业现阶段的管理目的，如您可以选择T3的会计、T5的采购定单、T5的人力、T7的生产，这样企业就可以以较低的价格获得最佳的效果，并可随企业不断发展，可以实现平滑升级，如由T3的库存升级到T5的库存，其他的不用的部分，可以不用给你，其他不要的部分，我们可以不选择。而这种整合是从最底层，从数据结构开始整合的，因为在最初的系统构架时我们就考虑进去了。目前为止，能做得这样整合的，我们是唯一的一家。对于处于信息化导入阶段的中小企业，正航提供的简单易用的产品——正航导航者。正航‘导航者’是一套专注于小型企业核心应用，就是说，在信息化导入阶段，中小企业需要什么样的软件功能，导航者充分考虑到了，但又不累赘，以免增加这类企业的负担，同时产品十分的简洁易用，是一个非常适合这类企业信息化特点的软件产品。同时，正航也正针对大中型企业的特点，研发我们新的平台化产品ERPII（内部研发代号），它将是一个根据标准ERP理论搭建、框架完善、开放型的平台化产品，合作伙伴服务人员可根据用户的个性化需求直接在前端进行简单的二次开发，如基本资料、单据、报表上的字段添加，单据、报表界面的自定义等。

李：您认为企业实施ERP的保证是什么？如何评价成功的标准？

赖董：我认为企业能否成功实施ERP成功，最关键的是老板，老板是否将ERP当成一件重要的事情来做，如果老板对此不重视，认为ERP就仅仅是花钱买个软件，然后就简单的授权给下面的人去做，结果下面的人概念又清晰，这样的客户正航会认真评估其实施的风险性，也就是正航会选择订单。我曾经说过，口碑是最好的传播，一个成功的客户，可以带来三个潜在客户。所以，我不愿意因为企业不清晰的概念去冒失败的风险。从正航软件内部来讲，正航也有一个非常规范的服务流程，今天正航为您的企业做了哪些事情？您以后还会遇到哪些问题？都会有记录，并且现场的人要签字，负责人要签字，老板也要签字，如果没有签字的话，负责这个项目的顾问就会受到相应的处分。至于如何评价ERP项目实施得是否成功？简而言之，客户是否在用您的产品进行日常工作，是否通过应用软件，提高了效率。

李：如今的ERP市场竞争非常激烈，面对刚才的客户，如果正航不做，会有很多企业做，这是否是一个比较大的挑战？ 赖董：其实单子最终给谁来做都无所谓，都是给ERP的商家做，但我会告诉我的客户什么是正确的做法，一定要让企业的老总清楚地知道这些事情，这时候理智的老板都会做出正确的选择。我们曾经遇到这样的事情，一家产值几千万的做家具的企业，内部开会讨论后，成立了一个不是老总当负责人的项目小组。我们意识到这样的项目组织结构有风险，于是通知他们的老板，正航软件准备放弃贵公司的项目，并告诉这个老板原因，以及他应该怎么做。后来他的老板主动找到我，还是拜托正航软件继续来做他们的项目，他会亲自参与该项目，因为老板都是很聪明的人，有些道理你一说，他就能明白。项目的结果，我不说您也很清楚。因此，ERP实施，不仅仅在于实施的企业有多少，而是在于优秀的客户资源有多少。

李：请谈谈内地的ERP市场和台湾的ERP市场有哪些异同？

赖董：目前台湾管理软件市场的发展主要在于服务业和金融业，并且发展很快，而制造业，尤其是中小型制造企业管理软件市场，经过十多年的发展，已经趋于成熟，市场增长很缓慢，甚至有衰退的迹象，但在技术上和商业逻辑上相对于内地市场是非常成熟的，正航软件希望能将这些经验和管理逻辑带到内地来。而内地的市场不一样，还处于前导期，市场空间非常巨大，是一个非常棒的舞台，并且内地非常广阔，地区差异大，竞争环境异常复杂，并且变数太多，因此，对于正航而言，需要不断的去注意竞争态势的变化。

未来5年我们会将大部分的精力放在华东和华南市场，因为作为ERP厂商能否成功跟你的客户有绝对的关系，跟市场有绝对的关系，客户的成熟度决定了公司的成熟度，因此，我宁愿去和成熟的客户联系，去“亮剑”，也不愿意去从研究ERP该是什么开始。

李：您在台湾您开创了“软件＋硬件”的捆绑销售，并率先提出了软件向服务转型等成功的运作模式，针对内地的竞争态势，您将采取哪些行之有效的运作模式？ 赖董：营销、促销的模式有很多，但我认为，当务之急还是自己本身，练好内功，其中最为关键的就是人员，我们企业对人才的要求是非常严格和严谨的，通常我们应征100个人，大概只能留10个，经过三个月后，仅剩3个左右，因此，人才的培养是我们的核心。正航在台湾成功的关键因素有两个，一个是客户，另一个就是将代理商视为终身合作伙伴，因此，大力发展合作伙伴是我们关键的市场战略。目前国内很多IT企业想转型，对正航软件而言是一个很好的机会，近期我们在广州举办了一个招商会，很多企业冒着暴雨来参加，远远超过了我们的预期。

李：谈到合作伙伴，我注意到贵公司提出了“增长之路—渠道支持”计划，请您具体谈一下该计划的具体情况和发展预期。

赖董：早在2005年8月，我们就启动了“增长之路—渠道支持计划”，通过搭建包含技术支持、市场支持、业务支持等全方面的渠道支持平台，培育和提升合作伙伴ERP市场增值服务能力、高效运作能力和行销管理能力，和合作伙伴共同分享空间巨大、高速增长的中小企业ERP市场，使正航和合作伙伴分别成为内地地区、区域最具竞争力的ERP厂商和供应商。为此，正航提出了从入门到专业级“阶梯式的合作模式”，合作伙伴可根据自身实际情况，选择适合的合作模式，并为合作伙伴成长空间，合作伙伴可在不同阶段，获得成长性的ERP服务能力、成长性的代理级别、成长性的利润空间。

具体的支持可包含销售支持、市场支持、售前技术支持和二次开发支持等四个方面。正航希望合作是可以长期的，因为发展一个合作伙伴所需的成本是非常多的，而扶持一个合作伙伴成为一个合格的ERP供应商需要更多的成本，但我们一旦认为哪个合作伙伴是符合我们的要求，正航就要花大力气去扶持，不然，他就没办法按照正航的要求去服务客户，就不符合我们要创造市场口碑的策略。因此，“增长之路—渠道支持计划”实质上，就是和合作伙伴一起创造长期的、持续的业务增长之路，而不是追求现阶段一个、两个单子的合作。这样的合作，对双方的成本都很大。

李：刚才我们谈了企业的战略、产品、市场，那么作为ERP厂商而言，服务也非常关键，这方面正航有什么举措？

赖董：针对目前内地ERP市场服务满意度普遍较低的现状，正航在全国软件行业首家推出独立的服务品牌——“安心服务”，以此为基础建立的“安心服务平台”，规范和提升正航及合作伙伴的服务能力和形象。 “安心服务平台”具有两个层面。一个层面是，正航塑造平台，输出正航软件标准化、专业的服务流程和规范以及服务经验，对合作伙伴服务能力的培训和提升，帮助合作伙伴建立高效、标准的服务体系。另一个层面是，合作伙伴建立在此基础上，对终端用户提供符合规范，优质、快速的实施和应用服务，提升用户满意度。

李：请介绍一下您是如何带领您的团队取得成功？尤其是现实对核心开发人员和实施顾问的管理和激励？

赖董：我觉得关键在于四个方面，一是带队伍的能力，刚到内地的时候，一切都很弱，没人懂，服务没人，业务没人，技术也没人，只有不断的培养，从基层开始培养，一个台阶、一个台阶的发展；二是本地化，这点我们做得非常好，刚开始到内地的台干，经过一段时间后，目标到达了，就返回台湾，现在我们28个经理全都是内地本地人；三是充分授权，并承担相应的责任；四是目标考核，每个经理都要提交月结报告，每个报告我都会看，通过报告就能了解到企业各个经营环节的状况，并且要进行讨论，进行反省，推进企业不断进步。在人员激励方面，我们仔细研究了内地人才市场的特点，就是“流动性”比较大，不稳定。因此，我们有针对性的采取了相应的策略，就是允许人员内异动，例如，原本您在Call Center中心做电话服务的，一段时间后，如果回答客户的问题不错，并经过公司严格的考核后，就可能调整做实施顾问。我们每隔一段时间都会开人员调配的会议，通过不断的调整，员工不断面临新的挑战，素质不断提高，相应的收益也会提高，核心人员的稳定性得到保证。

后记：正如正航软件在其渠道指南中所说“大凡成就者，无不经过厚积薄发的过程。”正航软件经过五年的励精图治，在产品、研发、服务等本地化已做了充分的准备，并找准了中小企业这个巨大的市场，顺势而行，扬帆启航！

真心的预祝正航软件在日益激烈的ERP市场竞争环境中，一路走好，后来居上！

【赖光郎董事长个人简介】

1988年创办龙讯科技，开始从事企业信息化工作。1992年，正航软件总理，并在四年时间之内，使正航软件跃居台湾中小企业管理软件市场第一名，并获得客户满意度调查评估第一名，并连续10年成为台湾最大中小企业管理软件厂商，累积6万多家用户。2001年，赖光郎在厦门设立正航内地总公司，相继推出正航“渠道支持平台”市场策略，全国首个软件行业独立服务品牌——安心服务，使正航软件在短时间内大陆地区用户突破1000家。

李：您能否分析一下内地中小企业生产经营的特点？针对这些特点正航软件将采取哪些策略？

赖董：什么是中小企业。他不大，人数也不那么多，它面临生存压力，因此要不断的调整他的产品策略、行销策略和管理政策等，也就是它不停的在“变”，管理软件就必须走在企业的前头，不能在中小企业后面，走在后面就没有办法生存。例如，传统的ERP多数停留在以制造为核心，但现今制造企业基本以按订单制造为主，定单本身又非常灵活，此外还涉及委外的，还涉及上下游的，软件系统就必须很好的适应这些需求。正航软件针对内地中小企业的特点，有针对性的推出了T357软件，它的很多逻辑是目前很多软件所做不到的，它是一个“以不变应万变”的产品。但是，仅仅推出这样的软件是远远不够的，我们还需要对ERP的管理概念做一个全方面的翻新，在我们的企业内部、外部合作伙伴进行培训，并快速移植给我们的用户，这就需要我们的讲师、售前顾问、所有的渠道，经销商都适应这个变化，这个是一个长期的过程，正航为此准备了五年，也需要在后续过程中加大这方面的力度。

李：请您介绍一下正航软件推出的管理套件T357的构架及特点？

赖董：T357是台湾中小企业ERP市场占有率第一的软件产品。历经五年本地化和升级历程，全面融合内地管理环境和操作习惯。T357融合了台湾正航技术研究部联动速查、权限控制台等多项专利技术，具有“实用、易用、好用、够用”特点。

易用：标准化、商品化的成熟管理软件，实现快速实施、简易应用，快速见效；可靠、稳定的产品性能，减少应用过程中的维护工作。

够用：十五大功能模块，涵盖生产管理、销售管理、财务管理、集团管理等完整的企业经营活动，满足企业客服、渠道、销售、采购、生产、成本、资金、信息、效率、人员、协同、战略等一体化管理需求。

好用：成熟的信息化模型，角色责权的合理分配与控制，在帮助用户大大降低工作量同时，轻松实现企业内部角色的沟通和职能的协同。

实用：T357包含T3、T5、T7三套子系统，三者之间具有相互独立又互相整合的产品功能，例如，T7、都有订单系统，但T7功能比T5、T3更全面，因此，用户可根据需求自行配置功能。对于信息化资金有限的中小企业而言，具有相当强的实用性，而当用户新的需求发生时，可选择升级相应的功能模块，实现流程与角色等管理要素的动态部署。

该产品主要有以下方面的优势： 1. 积淀了台湾制造业丰富经验，生产管理与成本管理功能强大，可用、易用。 2. 进出口、国内贸易的功能控制强大，具有较大竞争优势。