正航软件董事长赖光郎：高尔夫中的经营哲学

阿郎眯起一只眼睛，蹲下身凝视前方的小球，往160码外的果岭方向瞄了瞄，缓缓站起来，比了比手中的7号铁杆，调整一下姿势，一个标准的挥杆动作，白色小球划出一道香蕉弧线，直接飞向果岭。这是一个90度的右狗 腿洞，这个四杆洞的难度值排在18洞第一。这个洞，阿郎抓了一个AR，而在这场和三个球友进行的娱乐比赛中，阿郎以81杆获得了个人总杆第一名。  这个成绩让阿郎很满意，让他感到满意的还有另外一件事情，2006年正航软件的年中总结。正航软件，这家台湾最大的中小企业管理软件厂商内地用户也突破了1500家，这是市场面，最让阿郎满意的，还是公司内部产品本地化、研发本地化、服务本地化进程的完成和发展，在阿郎眼里，这些才是企业的未来。

开杆

阿郎是台湾IT业界以及客户对正航软件董事长赖光郎的称呼，作为一个在台湾IT业界具有20多年从业经历的人，这是个在业界耳熟能详的名字，而阿郎的IT业经历，就如高尔夫球场一样起伏。1981年，拿着电机工程专业证书毕业的阿郎，选择了一条和同窗好友截然不同的路。当昔日同学开始在电机自动工程公司工作的时候，不甘于平凡的阿郎却成为台北几家电脑公司的不速之客，毫无专业背景以及工作经验的他，用一种特殊的方式，寻找自己的第一份工作：挨家挨家地对这些企业进行登门拜访，谋求电脑硬件设备的销售工作。这种特殊的求职方式，让阿郎在对专业和职位匹配度要求严格的台湾企业中，碰尽软钉子。但阿郎的勇气和诚恳最终还是打动一家公司的负责人，答应给阿郎一个没有薪资的实习销售岗位。一个月后，靠着自己的勤奋和悟性，阿郎就把实习的前缀拿掉，成为正式销售人员，半年后，阿郎就成为这家公司业务部门的TOP 1 SALE，2年后，阿郎已经是这家公司的业务部门副理。就这样，在自己职业的精心规划和努力下，阿郎如愿以偿地进入信息产业。

此后数年，阿郎参与筹办了一家专门生产和销售电脑主板的企业，却在这家企业业务蒸蒸日上的时候，辞职，进入一家当时台湾排名前列的电脑公司——精业电脑，重新归零，从业务专员开始，目的是为了学习这家企业的经营管理和市场行销。用阿郎自己的话讲，就是换了一个练习场，规范自己的基本动作。因为阿郎发现，不论是在之前的哪家公司，还是自己参与筹办的那家企业，没有行销和管理专业背景的他，只能凭借直觉和经验去摸索，这种没有规范的经营方式，常常孕育着更大的风险，因此，为了在上正式球场之前，做好充足的准备，阿郎将精业电脑当作自己另外一个练习场。用了更多的心思，学习企业经营管理以及市场行销。

1988年底，在认为做好了万全准备之后，阿郎正式踏上了球场，创办了自己的电脑公司——龙腾科技，从事硬件设备的销售工作。十多年后，阿郎在大陆的硬件电脑公司身上找到自己当初的创业感觉。公司起步之初，凭借阿郎自身多年的人脉和通路积累，销售量上升很快，一年过后，龙腾科技的营业额已达近亿元台币，然而就是这看似美好的前景下，却发生一个让他难忘的窘境。89年底，龙腾科技每个月已有近千万台币的营业额，帐上显示，公司拥有2000多万台币的资产，而到了年终盘点的时候，阿郎竟然拿不出现金为他辛辛苦苦拼搏了一年的20多名员工发放奖金，会计小姐告诉他的现状是，公司大部分的资产是应收帐款和库存，而库存又占到了其中的绝大部分。阿郎马上意识到，自己辛苦了一年，所收获的却是十分微薄，因为，硬件产品的贬值速度非常快，而他的库存产品的库龄很大一部分都在半年以上。对阿郎而言，龙腾一年的经营经历，相当于自己在最后一洞打了个Double Par，到最后时刻，才发现自己整场球打得并不怎样。而造成这个Double Par的原因是：当时台湾的电脑行业已由最初的高新技术行业，迅速成为一个低门槛的行业，大量企业的拥入，激烈的竞争迅速摊薄行业平均利润；另一个导致龙腾科技赢利不佳的原因是，当时企业采购、销售、库存之间信息的不通畅，致使经营成本增加。

出师不利的阿郎被市场瞬息万变的态势打了个措手不及，也意识到任何一个行业都有生命周期，而企业也会跟着行业的生命周期起伏。要想尽可能少减少这种影响，除了创新之外，还要建立自己不可替代的竞争力，就好比一个医生，当他的经验越多，其价值也就越大，因为他几十年积累的经验，就是他的核心竞争力。而从龙腾当时的角度来看，其最好的办法，就是寻找一个互补的产品。当时台湾的软件应用也是刚刚起步，有过经验教训的他，敏锐起察觉到其中巨大的商机。软件业刚好符合他的理念，这是一种结合管理思想的产品，也是为用户提供咨询服务的载体，当为用户服务的经验越丰富，企业的价值也越大。于是，毫无软件经营经验的他，代理了一款进销存软件。这一次，阿郎没有按照基本动作出杆，在当时还不存在软件通路的情况下，开业界先河，采用软件和硬件捆绑的方式，发展软件产品通路，一年后，这种先行一步的革新策略取得空前成功，这款软件竟然在短短一年时间，在当时刚处于起步的台湾软件市场取得占有率第一的成绩，而龙腾的规模也扩大为70多人。并和鼎强电脑合并，在台湾上市，龙腾也更名为龙讯，阿郎留任总经理。

经过一年的软件市场试水，阿郎对软件市场的看好由试探变成信任，并寻找合适的时机进行扩张。1991年，阿郎无意中接触了一家企业，得知这家企业正在开发一套功能全面和实用的财务+进销存系统，经过短期的测试，阿郎意识到，这是一套很有前景的软件产品。于是，决定全面代理这款软件产品，增加软件产品在龙讯科技营业额的比重。一年后，由于龙讯的代理，彻底改变了这款软件以及该款软件开发企业的局面，销售额直线上升，挽救了这家本已严重亏损的开发企业。这家企业正是今天台湾最大的中小企业管理软件厂商——正航软件。

一年后，在正航软件创始人力邀下，阿郎入股正航软件，担任总经理。经历了10年之痒的阿郎，阿郎终于找到自己理想的平台，挥杆开球。

上果龄

正航软件的目标市场是中小企业管理信息化，起步的产品，除了进销存软件之外，还有财务软件。就如所有的行业一样，先行者的成功经验总会吸引众多的募仿，在阿郎成立正航软件四年之后，依托通路的销售模式，已经成为业内的通例。竞争的焦点除了基本面——产品之外，还有合作伙伴联盟，行业的产业链已经基本形成。基本的模式：厂商进行研发，合作伙伴进行销售和为用户提供简单服务。同质化的发展模式下，阿郎惮精竭滤，每天十几小时的工作时间，却依然难以让正航有更大的突破，正航软件首次遭遇增长瓶颈。这种情况下，阿郎再次独辟蹊径，将正航竞争力着眼点放在服务，由正航软件对合作提供销售、技术、服务培训支持，为合作伙伴提供除产品之外的附加值，再由合作伙伴为用户提供更细化、标准化的实施和应用服务，提高客户的忠诚度，同时在业内同行之前，推出中小企业ERP软件，打出产品+服务的组合拳。当时市场的需求已从进销存、财务等局部的信息化，向整体信息化转变，而随着用户需求的日益复杂化，简单的服务，已不能保证用户获得最佳的信息化投资效益，信息化失败的案例比比皆是。阿郎以服务为用户提供附加价值的做法，迎合当时用户的需求，并确立了正航的核心竞争力。

此后两年，正航软件除了产品研发之外，只专注做了两件事情。一件是：像流水线一样，将用户服务的流程和方式标准化、规范化。追求服务标准化让正航软件既降低用户服务成本，同时标准化、规范化的服务也获得用户认可，提高了用户忠诚度，在阿郎看来，这就和挥杆一样，一定要有正确、标准的动作，球才能飞得更准确、更远。另一件事情则是：提倡和用户的“多次交易”，即确立“顾客价值终身论”的企业理念。随着用户信息化需求的不断提升，为用户提供软件升级服务和维护服务，而不止是一次性的软件交付。如此作为下，正航软件在1996年，获得了台湾资讯月“用户满意率第一”，正航软件本身也迅速成为台湾最大的中小企业管理软件厂商，这种情况一直持续至今。

进一步的创新，让正航在台湾的事业已经上了一个稳定的轨道。阿郎的总结是，没有绝对竞争优势的前提下，就要创造自身比较竞争优势，让企业永远比竞争对手先行一步。而作为一个企业经营者，所做的远不止是经营和管理，还需要创新的观念和勇气。

推杆

经济的高速发展以及民营企业的迅速崛起，让阿郎找到了另一个竞技场——大陆。2001年，正航软件在隔海相望的厦门设立了自己的大陆总公司。阿郎对大陆总公司的职能规划是，成为正航体系的研发基地和研发中心，一方面，一如所有的台商一样，自然是看中大陆地区具有竞争力的人力成本优势，另一方面，大陆市场是正航软件未来规划重心，大陆总公司也将成为两岸正航的中心，所以产品本地化、人才本地化、服务本地化十分重要。

不同于十年前，正航在台湾的发展轨迹，在大陆正航成立时，这个市场已经聚集了一批具有相当实力的管理软件厂商，包括上市公司和国际软件巨头。作为一个市场挑战者，按照惯常逻辑，正航软件应该急急忙忙向这些市场既得者发起挑战。然而，阿郎却在厦门养光韬晦了近三年，专心致志进行产品本地化和组织结构的本地化工作。而对于此次参与大陆市场的竞争利器，阿郎的总结是：经验。阿郎认为，台湾的经济比大陆起步早，其发展路线十分相似，台湾用户数年前的需求，也是现在大陆用户的需求，在此过程中，台湾的ERP厂商为用户服务的过程中，积累了丰富的经验，并将其融入到产品当中，再加上大力的产品本地化，这将是其他地区ERP厂商不可逾越的门槛。

一如阿郎所言，2003年底，正航软件推出自己大陆的中小企业ERP产品，到2005年，已经拥有1000多家用户。这一年，正航软件还相继推出“增长之路——渠道支持计划”以及我国软件行业第一个独立服务品牌——“安心服务”，将自己和合作伙伴的角色，彻底转变，从一个ERP产品供应商，向一个ERP产品+服务的解决方案供应商转变，为合作伙伴提供的是一个持续的增值的增长之路，为用户则提供应用价值不断提升的ERP服务。

挥杆、上果岭、推杆，在阿郎眼里，经营事业就如同打一场高尔夫比赛，战略上着眼长远，战术上从细微处入手，创造自己的比较竞争优势。凭此高尔夫中的哲学，正航，正如他的寓意，航行于广阔天地。